売れる商談「ホンネを聞き出す技術」

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親しいルート営業が相手であれば、自社の課題や問題点を教える担当者や役職者、経営者がいる
かもしれませんが、同じことを飛び込み営業や訪問営業、テレアポなどでやろうとしても、全く
うまくいかないものです。

いきなりやって来る、信用してもいいかどうか分からない相手にペラペラと自社の問題点などを
話す担当者はいませんし、逆に赤の他人とも言える存在に話し続ける方が会社的に問題です。

あなたもテレアポや飛び込み営業で、ようやく商談にこぎつけることができたとしても、相手の
担当者には全く相手にされず、適当にあしらわれて成約できない
という日々の繰り返しになって
いませんか?

買う側の個人や企業も長引くデフレで経済が疲弊していることもあり、余剰資金が乏しい状況が
延々と続いていますから、自社の問題点を解決できるような提案でなければ無駄な買い物をする
余裕が無いというのが現実です。

その結果、営業成績が伸びない状況が続いているのではないかと思います。
上司からは毎日のように詰め腹を切らされては自爆営業に追い込まれたり、営業会議で罵られて
吊し上げを食らっているかもしれませんね。

元トップセールスでゼロから億単位の営業組織を構築した経験も豊富にもつ営業コンサルタント
吉野真由美さんは、商談においては商品の売り込みよりも、相手の「悩み・課題」を聞き出す
ことが重要
だと強調します。

しかし、最初に書いたように、見知らぬ相手に本音をペラペラと話すような人がいないからこそ
苦労をしているわけであって、あなたもこのジレンマに苦しんでいるのではないでしょうか。

そこで吉野さんが、お客さんの方から悩みや課題を話しだすように仕向ける「セールストーク」
を、売れる商談「ホンネを聞き出す技術」という音声マニュアルにまとめました。

商談相手の「悩み・課題」を聞き出すために欠かせない質問力を劇的に高めることが出来ます。
相手を乗り気にさせた上でセールスをする方が、商談成立の可能性は全く違ってくるわけです。

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